Характеристика переговорных стилей
Переговоры в экономических конфликтных ситуациях — это особый частный случай переговоров. Поэтому все, что сказано в предыдущей главе об искусстве переговоров, относится и к переговорам в конфликтной ситуации.
Но в условиях экономического конфликта вести переговоры, разумеется, сложнее, чем в обстановке нормальных, неконфликтных отношений. Здесь приходится иметь дело с партнером, который занимает противоположные вашим позиции по предмету переговоров и потому настроен на сопротивление. Вам надо с самого начала учитывать это. Одной из главных ваших задач является преодоление этого сопротивления.
К переговорам необходимо заранее подготовиться. Требуется, прежде всего, составить себе достаточно ясное представление, во-первых, о том, чего хотите и на что можете рассчитывать вы, и во-вторых, чего хочет и на что может рассчитывать ваш оппонент. Как ни странно, но часто конфликтующие стороны сами плохо знают, чего они, собственно, желают и возможно ли в принципе осуществить желаемое, хотя им кажется, что тут все ясно и задумываться нечего. А непонимание замыслов и намерений своего противника встречается еще чаще.
В зависимости от того, как вы определите ваши, а также и вашего оппонента намерения и оцените возможности их осуществления, вы можете выбрать наиболее подходящий для вас стиль ведения переговоров. Опираясь на схему Томаса Килмена (Рис. 2), описывающие различные стратегии поведения людей в конфликте, можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации.
Жесткий стиль. Соответствует стратегии соперничества (конфронтации). Ведя переговоры в этом стиле, участник экономического конфликта непоколебимо настаивает на своих требованиях, не идет на уступки, добивается победы, оказывая давление на оппонента и не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который он рассчитывает, выражается формулой «выигрыш – проигрыш» (т. е. собственный выигрыш и проигрыш оппонента).
Мягкий стиль. Соответствует стратегии приспособления. Этот стиль ведения переговоров предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом для одной из сторон важнее, чем отстаивание занятой в конфликте собственной позиции. Сторона проявляет уступчивость, идет навстречу желаниям оппонента.
Торговый стиль. Этот стиль соответствует стратегии компромисса. Сторона экономического конфликта стремится в переговорах добиться выгодного для себя результата, сделав при этом минимум уступок оппоненту, необходимых для того, чтобы он согласился удовлетворить его главные требования. При переговорах в торговом стиле участник конфликта должен идти навстречу интересам партнера, «выторговывая» у него взамен уступки в свою пользу.
Результат таких переговоров может быть различным:
- «выигрыш – проигрыш», если участник конфликта сумеет настоять на своем и заставить оппонента согласиться на не слишком выгодные для него условия; «проигрыш – выигрыш», если это сумеет сделать он;
- «выигрыш – выигрыш», если соглашение окажется обоюдно выгодным;
- и, наконец, «проигрыш – проигрыш», если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб и первой, и второй стороне экономического конфликта.
Схема Томаса—Киллмена предусматривает еще одну стратегию поведения в конфликте — избегание. Однако нет смысла рассматривать соответствующий этой стратегии стиль ведения переговоров, так как человек, придерживающийся такой стратегии, как правило, просто уклоняется как от втягивания в конфликт, так и от переговоров по его разрешению. Существует ещё один переговорный стиль – сотруднический стиль, о нем будет говорится в следующем разделе.
Существует множество отдельных технических приемов, которые могут быть эффективными для различных стилей ведения переговоров. Конфликтологами разработаны также специальные методики для каждого из перечисленных четырех переговорных стилей. Определив стиль, в котором вы собираетесь вести переговоры, целесообразно, с учетом позиций, намерений и поведения оппонента, использовать соответствующие этому стилю методические средства и приемы.
- Управление переговорным процессом
- Организация переговоров за рубежом
- Сотруднический стиль и метод принципиальных переговоров
- Понятие и сущность переговоров
- Характеристика правовых средств регулирования и разрешения экономических конфликтов
- Характеристика методов управления экономическими конфликтами
- Характеристика функций управления экономическими конфликтами
- Оформление отчета по практике по ГОСТу 2021/2022
- Оформление ВКР по ГОСТу
- Как составить бизнес-план своими силами
- Оформление эссе по ГОСТу
- Оформление презентации по ГОСТу
- Оформление статьи по ГОСТу
- Оформление дипломной работы по ГОСТ 2021/2022
- Оформление курсовой работы по ГОСТу
- Оформление контрольной работы по ГОСТу